10 rules for a self-sustaining sales #SelfManagement, #SelfSusteining Vanzarea este principalul motor al unei afaceri. O vanzare buna, eficienta, iti asigura frontul de lucru, iti asigura marja de profit. Desigur, vanzarea nu este totul. Vanzarea trebuie sustinuta de o productie care sa respecte calitatea si termenele asumate. Iata 10 reguli care iti vor usura vanzarile, care iti vor creste vizibilitatea in piata si care iti vor fideliza clientii. 1. Vinzi (prin) imagine. Vanzarea se face tot timpul. Se face prin tot ce se intampla in firma si in legatura cu firma, se face prin felul in care arata birourile, prin modul in care se prezinta orice angajat al firmei in interactiunea cu orice (potential) client sau colaborator. Vinzi si prin modul in care echipa ta stie sa mearga la o intalnire. Ea poate fi grup oarecare sau poate fi o DELEGATIE. Modul in care se prezinta face diferenta. Fa-ti o imagine buna si imaginea (te) va vinde. 2. Vinzi (prin) disponibilitate. Ca sa vinzi trebuie sa fii disponibil cand si unde poate clientul. Nu doar in timpul vanzarii, ci oricand dupa vanzare, in perioada de prestare a serviciilor si oricand dupa livrare. Raspunzi la telefon, oferi informatii, esti prompt sa raspunzi pozitiv la cerinte. Disponibilitatea te va vinde ca disponibil, iar clientii nostrii sunt stapanii nostrii. 3. Vinzi (prin) expertiza si profesionalism. Greu vei gasi pe cineva sa cumpere ceva ce poate gasi fara sa plateasca. Nu poti vinde castraveti la gradinari si nici gheata eschimosilor. Fii expert in tot ceea ce intreprinzi. Da permanent dovada de profesionalism. Dezvolta-te permanent, mergi la cursuri de formare ca sa devii mai expert si mai profesionist in tot ceea ce faci. Si daca ai ajuns sa fii profesionist, intelege ca asta se traduce si prin livrabile de calitate si predate la timp. 4. Vinzi (prin) comunicare si raportare. Cine tace nu vinde. Asta e o regula pe care orice vanzator o stie, dar noi toti trebuie sa vindem, toti cei care suntem manageri si executanti. Si vindem permanent, si dupa ce s-a semnat contractul. Vindem in perioada de prestare a serviciilor, iar daca nu raportam progresul si nu tinem informat clientul, vom avea surpriza sa uite de noi. Comunica asertiv. Evita conflictele si aplaneaza-le atunci cand apar. Doar in buna relatie cu clientul vei duce la bun sfarsit contractul. A comunica inseamna sa raspunzi la telefon, la mesaj, la email, si inseamna sa raspunzi ACUM. 5. Vinzi (prin) inovare si unicitate. Foloseste principii moderne. Foloseste instrumente de lucru de inalta performanta. Fa din toata productia ta valori unice. Utilizeaza cercetarea si inovarea ca principale metode pentru realizarea livrabilelor tale. 6. Vinzi (prin) promptitudine si viteza de reactie. Mergi la restaurant. Mergi la un magazin. Chelnerul iti ia propt comanda, este serviabil, iti aduce mancarea repede. Daca mancarea este si buna o sa tii minte locatia si o sa te duci cu drag alta data. Fie ca vinzi fructe, fie ca vinzi servicii de proiectare, clientul are acelasi tip de asteptare. Vrea repede si bine. Sa simta ca esti important pentru el. Si chiar are dreptate, banii sunt la el si tu vrei ca banii lui sa ajunga la tine. 7. Vinzi (prin) unitate forta. Unirea face forta este un proverb latin. Daca vrei contracte mari trebuie sa demonstrezi ca ai resurse. Ca ai capacitate. Structureaza-ti echipele sa fie capabile sa execute lucrari ample. Invata sa executi pe faze si invata stiinta planificarii. Iar cand contractele sunt prea mari fii gata sa lucrezi in parteneriate. 8. Vinzi (prin) diversificare si adaptabilitate. De ce merge lumea la shopping center? Pentru ca are de toate la un loc. Pentru ca are de unde alege. Dezvolta-ti gama de produse si servicii. Adapteaza-te cerintelor clientului. Spune da oricarei cerinte. Spune cel putin un da, analizez ideea dvs. si fac tot posibilul sa o integrez. Un NU spus inseamna mai putine sanse sa vinzi si mai putine sanse sa fidelizezi clientul. Foloseste nu doar in urmatoarea propozitie: la noi in companie NU se spune NU. 9. Vinzi prin ofertare si contractare. Bate fierul cat e cald este un proverb. Intelege-l. Daca vrei sa vinzi intelege ca ai nevoie sa ofertezi. Cauta oportunitati si trimite oferta in maxim 48 de ore. Fii activ in a ti se aproba oferta. Da contractul odata cu oferta sau imediat ce ti s-a aprobat oferta. Fii gata sa semnezi si insista sa semnezi in maxim 48 de ore de la validarea ofertei, altfel risti sa apara un competitor care sa iti sufle afacerea. 10. Zambeste. Am ajuns la final :). Zambeste in general nu doar acum. Poate asta te va diferentia de altii. Dar mai in gluma, mai in serios, ca sa vinzi ai nevoie de diferentiatori si de unique selling point (USP). Una din cele 9 reguli de mai sus este USP-ul tau. Restul sunt diferentiatorii tai. Nu te multimi doar cu ce am scris eu aici despre vanzari. Fa un curs de vanzari, citeste carti si intelege ce te face unic in piata, dar nu neglija diferentiatorii. Ceea ce azi poate ai unic, maine altcineva prin ceercetare si inovare va avea si el. Si atunci vei avea nevoie sa te bazezi pe diferentiatori, pana cand prin efort vei reusi sa ai din nou USP-ul tau. by virgil profeanu